영업 / 세이노의 가르침 (세이노 지음)

영업에 대하여 

Monday Success Note!

사람들은 성실하면 문제가 해결되는 줄로 안다. 영업이건 장사이건 간에 성실하게 임하면 세상이 곧 알아주어야 한다고 생각하다는 말이다. 

천만에!

 도로 주변에서 김밥을 파는 사람들을 본 적이 있는가? 새벽부터 나와서 팔겠지. 아마, 어쩌면 집에서 직접 만든 김밥일 수도 있고 어제 팔다 남은 것일 수도 있고 오늘 새벽에 만든 것일 수도 있겠지. 먹어도 탈이 안 날 수도 있겠지만 지저분한 손으로 더러운 곳에서 만들어 먹으면 배탈 나기 쉬운 것일 수도 있겠지. 

 당신이 제아무리 좋은 재료로 제아무리 깨끗하게 정성껏 만들었고 성실하게 팔고자 하여도 사람들은 당신의 그 김밥을 사 먹기를 주저주저할 게다. 

 그래서 당신은 커다란 종이에 "신선하고 좋은 재료로 오늘 아침 정성껏 만든 김밥"이라고 크게 써 놓고 사람들이 믿어 주기를 기다리겠지. 

 꿈 깨라. 그걸 누가 믿나?

세상을 아직도 모르냐? 내가 당신이라면 나는 김밥을 무슨 재료로 어떻게 언제 만들었는지는 알리지 않을 게다. 우선은 최고의 품질을 유지하려고 온갖 노력을 다 하겠지만 김밥보다는 나를 팔 것이다. 

노란 단무지를 연상시키는 노란 타일로 단장한 푸드트레일러 가게 만스김밥

김밥 장사를 하면서 나를 판다는 게 뭘까? 

 제 이름은 세이노, 생년월일은..., 집주소는..., 전화번호는..., 애가 둘 있고 이게 가족사진임. 저는 무슨 요일 언제 이 자리에서 김밥을 팝니다...

 뭐 이렇게 알리겠다는 말이다. 트럭을 갖고 다니면서 생선이나 야채를 파는 사람들도 우선은 자기를 알려야 하는 법이다. 사진부터 크게 붙이라는 말이다. 사람들은 상품을 보고 구매를 하기보다는 그 상품을 파는 사람을 보고 구매하는 경우 충성도가 높다.

왜? 신뢰하니까. 

 일단 신뢰를 받으면 김밥을 팔건 고등어자반을 팔건 팔리게 되어 있다. 그게 기업화된 게 일류 백화점이다.

 

당신이 누구인지 알려야 한다. 

시시콜콜

자, 타인에게 신뢰를 받으려면 어떻게 해야 한다고? 당신이 누구인지 알려야 한다. 인터넷 쇼핑몰도 마찬가지. 상품과 가격으로만 승부하려고 하지마라. 판매자가 누군지 시시콜콜 알려라. 그게 신뢰를 받는 비결이다. 물론신뢰를 배신하면 절대로 안된다. 신뢰를 받는 만큼 약속을 배로 지켜라. 그게 돈을 긁어모으는 비결이다. 

사람들은 영업을 하면서 구매자의 비위를 맞추는 것을 비법으로 생각하는 경향이 있다. 그러면서 자기 얘기는 하지 않고 구매자의 얘기만 들으려 한다. 천만에, 당신은 구매자에게 형제자매가 되어야 한다. 당신 자신에 대한 얘기는 쏙 감추고 그게 될 법한 얘기냐?

고객에게 물어보라

나는 나보다 나이가 많은 구매자들 (대부분이 그랬다)이 취미가 무엇이건 가족관계가 무엇이건 그런 것에는 전혀 관심이 없었다. 심지어 청첩장이나 부고를 받아도 안 갔었다. 눈도장 찍으러 간다는 게 솔직히 좀 치사한 느낌이 들었기 때문이다. 

그 대신 나는 그들에게 내가 가진 고민, 문제 등등을 얘기하고 상담을 구했다. 놀라운 사실은 그들 중 상당수는 내게 밥까지 사 주었다. 애인하고 문제가 있는가? 친구들과 상의하지 말고 당신 고객들과 상의해라. 부모님하고 갈등이 있는가? 그것도 고객에게 물어봐라. 직장 내에서 문제가 있는가? 그것도 고객들에게 물어봐라. 세상에 떠돌아다니는 온갖 좋은 말들을 모아서 DM으로 발송하는 멍청한 짓은 하지 마라. 쓰레기통으로 다 들어가 버리니까, 그 대신 네 얘길 해라. 그게 너를 파는 방법이다. 너를 파는 것과 너를 자랑하는 것은 다르다. 혼동하지 말아라.

 인생 선배로서 좀 가르쳐 주세요.

나는 형님 떡도 싸야 사 먹고 아버지 떡도 맛있어야 사 먹는다는 생각에 사로잡혀 있지만 그래도 대부분의 사람들은 맛이 좀 약간 떨어지더라도 같은 가격이라면 형제자매나 친한 친구가 파는 떡을 사 먹게 되지 않겠는가. 맛이 동등하거나 더 좋다면야 두말할 나위 없을 것이고. 

나 보다 다섯 살 이상 많은 사람들을 만나면 언제나 물어보는 말이 있었다. 

"제 나이로 다시 돌아오신다면 뭘 하고 싶으세요? 제 인생에서 놓치는 것이 있을텐데 인생선배로서 좀 가르쳐주세요." 

"왜 그걸 하고 싶으세요?" 

"저는 상황이 이러저러한데 어떻게 하면 좋을지 조언 좀 해 주십시오." 

이러한 대화를 통해 나는 상대방의 인생철학과 지혜도 배울 수 있었다. 

수많은 경우, 나는 이른바 프라이버시 영역에 속하는 문제들도 감추지 않고 털어놓고 조언을 구했다. 친구들하고의 갈등도 털어놓았고, 애정문제도 털어놓았는데 종종 술까지 내가 얻어 마시면서 조언을 들었다. 그리고 때로는 그들의 고민도 들을 수 있었다. (어떤 중년의 아줌마는 내게 남편과 자식들에 대한 하소연을 3시간 정도는 늘어놓았다). 

그러면서 알게된 것 : 40대, 50대는 외로운 시기구나. 자식들도 조언을 구하지 않고 무시하는데 웬 녀석이 인생 상담만 구하니 오히려 보람도 느끼고 흐뭇해한다는 것.

 

- 세이노의 가르침 (세이노 지음)중에서 -

PS...

출근길에 단골 김밥 푸드트럭이 있습니다. 

주말에  아이들에게 그 김밥을 사서 먹였다가 아내에게 무지하게 잔소리를 먹었습니다. 

먼지 많은 도로에서 파는 불결한 김밥을 아이들에게 사 먹일 수 있느냐고...

그런데 언젠가 아내가 그 김밥을 사서 먹는 것을 저에게 들켰습니다. 

뭐시여? 

아내왈

"응 아저씨가 친절하고 깔끔하시더라고...물론 맛도 있고"

제 단골 김밥집 ^^